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猎头的闪电学习法

2016-03-08 10:50:37来源:猎萌强猎推见热度:评论

我做猎头的时间不长,但做过许多的行业,比如医疗、消费品、广告、传媒、互联网、电商。跨了很多行业,每个行业都有一些成功的Case。我想做一个总结,将一些经验分享给大家,希望能对大家有所启发。

我做猎头的时间不长,但做过许多的行业,比如医疗、消费品、广告、传媒、互联网、电商。跨了很多行业,每个行业都有一些成功的Case。我想做一个总结,将一些经验分享给大家,希望能对大家有所启发。

 

在开始前,我想先跟大家探讨一下猎头的两种思维方式。

● Farmer型:Farmer型猎头有明确Focus,持续地深耕于所专注的行业、职能,服务特定的一类人群,比如大家都耳熟能详的PS模式。包括上周我的同事Simon分享的市场大师,就是Farmer型猎头业务思维。

 

● Hunter型:Hunter型猎头没有明确的行业Focus,只要是大单好单,拿起来就能做。现在普遍认为这样的方式不适合长期发展,顾问会比较辛苦,也无法形成长期的优势积累。但是辩证地看,变化才是永恒的。Hunter型思维有其积极意义。

我今天唱一唱反调,因为我一直喜欢挑战新的行业,做新客户。而且只要单子够大,一单就可以等于Farmer型的五单,那未尝不能达成高绩效。

 

通常什么情况下我们会选择做Hunter型猎头,学习一个新的行业呢?我想有以下几种情况。

 

1、原来行业不景气,需要寻找新方向。

2、为了保持健康的业务构成。现在业务稳定时,也得考虑未来的趋势,挖掘有潜力的业务。我们需要花一部分精力去学习,探索新业务,保证我的未来依然具有竞争力。

3、在生存期,中小型猎头公司或者猎头顾问想从KA模式转向ps模式,实际上如果你还没度过生存期是很难熬的,这时候什么单都要做。

4、顾问喜欢挑战新行业,新业务。

 

如果做Hunter型猎头,首先要面临的挑战就是要不断地学习一个新行业,了解新的客户,掌握新的知识。因为我们对行业一无所知或知之甚少时,BD特别难。好不容易BD客户回来,客户要求你快速推人,你发现无从着手,学习期和磨合期拉大了lead time,这时候不应该拿起电话就打,而是先做一番研究。磨刀不误砍柴工。

 

由于时间短,要求我们在两天甚至更短的时间内就要对行业有快速地了解。可能有人会疑问这可能吗?我觉得是可能的。

 

有一个说法是坚持做一件事一万个小时就会成为这个行业的专家。其实做猎头并不是成为专家,如果我们愿意去学习并且找到行之有效的方法,两天时间内,我们可以迅速地对一个行业有快速的了解。做不到一百分的专家,但至少可以做六十分的猎头顾问。

 

怎么开始对一个新行业的学习呢?首先,在研究和学习之前,要结合业务的需要定好学习目的和目标。我们不是做这个行业的专家,也不是投资这个行业,更不是经营这个行业,而是做这个行业的猎头顾问。所以定好目标非常重要。

 

有些顾问特别喜欢研究,研究非常深入。实际上这对猎头顾问的帮助是有限的。吾生也有涯,而知也无涯,以有涯随无涯,殆矣。我的生命是有限的,而知识无限,用有限的生命去学无限的知识,是害了自己。所以确定学习目的和目标非常重要。

 

我们是猎头,学习一个新行业的目的非常明确——就是要做好这个行业的猎头顾问。基于这样的目的,设定一个合理的学习目标。

 

我把目标分为三个层次

 

第一个层次是了解行业知识,做到在跟业内人士沟通的时候,不会犯低级错误,不会问出一些非常小白的问题。这有利于和候选人做初步的沟通。不专业的表现会让对方对你失去信任。

 

第二个层次是能与业内专业人士沟通,准确地理解职位需求,专业地评估候选人,做一名专业的猎头。

 

第三个层次是能够结合我们自身专业能力,提出令人刮目相看的观点,树立个人品牌和威望。到了这个阶段,我们能够做招聘的军师,而不是仅仅做一个Recruiter。根据业务的需求,我们能够帮助甲方画出胜任力模型,提炼职业卖点,能够提出招聘的解决方案。

 

确定了学习的目的和目标之后,剩下的就是学习行动了。快速学习其实是一个快速收集大量信息,并对大量信息进行分析和概括的过程。

 

在搜集的时候如果有一个思维的框架,更有利于我们针对性地搜索。

 

分享一下我的思路

第一步:了解一个行业的历史,如果是研究公司,也要了解一家公司的历史。当我们对一件事情,或者一个人一无所知的时候,了解ta最好的办法就是从过去开始。以时间为线索去把历史的关键事件,关键技术,关键人物,包括格局演变,用演绎方法把它展现出来,你可以把它想得有血有肉,那样更具象化。而且你也会从中获得更深的理解。

 

第二步:描绘行业地图。描绘行业地图,我会把它分成以下几个方面。

 

行业数据:比如市场规模体量有多大,是增长还是萎缩,分布是什么样的。比如猎头行业,我们做了大量的调研,没有一个官方的数据,体量大概三百到五百亿,复合增长率是百分之三十,分布主要在北上广深。

 

行业集中度:什么是行业的集中度呢?直白的说就是这个行业有没有寡头。当一个行业特别成熟的时候是会形成寡头的。举个例子,在中国PC机的寡头是联想,电商行业寡头是阿里巴巴。猎头行业是没有寡头的,集中度非常低。

 

主要玩家:列出行业前五到十名的公司去了解他们的主要业务,盈利方式、核心竞争力、发展瓶颈等,他们采取的竞争策略是什么。

 

价值链:从上游到下游的主要环节、每个环节的商业价值以及盈利点。

 

趋势:资本动向、技术趋势、政治导向。

 

有了一个基本框架,剩下的就是收集信息了。实际我搜集信息的渠道不会比大家多。必备的技能首先是搜索,小小的搜索框就能让你获得这个世界海量的知识。

 

如果你不会搜索的话,有一个最简单的办法。你打开百度或者Google的搜索框,只要输入百度Google搜索技巧,就会有详细方法技巧。你根据搜索技巧去搜索你想要的信息,很多人说我总是找不到想要的信息。可能是你的关键词不对,也有可能是你太懒了!你没有把前五十页的网页链接点开看,就不能说你的搜索工作做到位了。

 

有了搜索我首先会看大量的新闻报道、文库、百科问答。再高级一点我可以看公司年报,我特别喜欢公司的年报,因为它会分析这个行业产业,简直就是免费老师。当然还有一个好渠道的就是证券公司的分析报告,它的分析是非常深刻的。我也会去关注一些行业媒体、公众号,论坛杂志等。

 

通过这些方法你对行业已经有很多了解。这时候你难免有些疑惑,或者有些不太肯定的地方。这个时候你可以找人请教。

 

我们通过大量的搜索、完成信息收集,根据思维框架,提炼概括信息,达到学习目标,具体能学到多深入全面还是靠个人悟性。

 

学习行业后,怎么落地到猎头业务

 

● 与行业内不同层次的人沟通增加对行业认知的立体感,每个层次挑一两个。

 

● 分析实际Case所需人才的分布、梯队、薪资水平、普遍心态、求职动机,优劣势对比

 

● 电话、面试、Mapping

 

最后想分享我的几个小心得:

 

1、低头看路,偶尔仰望星空。关注行业大势,收集行业情报。

2、找对人,拜对师。每个行业都结交一些有识之士。

3、训练自己用简短的语言描述一件事情,一个商业模式,或者描述你想表达的意思。这样不断地训练自己,你对事物的认识会更跟贴近本质,同时有助于提升提炼归纳能力。

 

今天的分享完毕,希望能够大家有所收获。

 

 

 


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