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觉得说服别人特别困难?用套路了吗?

2016-07-06 11:46:48来源:互联网热度:评论

如果你是一个律师,你的当事人是一个有很多案底的惯偷,并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包,然而他声称自己的钱包也长这样,所以他是误拿。

怕你没空看完,先给出内容提要:

1.任何想要说服别人、激发对方情感的场合,你都需要故事,因为只有故事才能引发共情。

2.好的故事遵循同样的套路:基本要素(冲突<渴望、障碍>、行动、结局)+附加要素(情感、展示)

3.商业故事与小说故事遵循同样的套路,但有四大不同:渴望是挖掘的而不是人为制造的;目的性很强所以故事是从结局倒推的;并非所有故事都需要情感;展示往往包含很多数字和案例

4.常见的商业故事类型:我是谁、我为什么在这儿、教育展望、我知道你在想什么。

5.提升讲故事能力的练习方法:拆解范文结构、积累自己的故事、找一切场合训练。

一、讲故事是一项被严重低估的能力

如果你是一个律师,你的当事人是一个有很多案底的惯偷,并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包,然而他声称自己的钱包也长这样,所以他是误拿。

你会怎么帮你的当事人辩护呢?是不是很难?

然而Boston Legal里面,Sally Heep却为她的当事人成功进行了无罪辩护!她是这样对陪审团说的:

“在我小的时候,有天看到自己的狗Fred,叼着邻居家的兔子进来,而兔子已经死了。于是我马上意识到,Fred咬死了那只兔子。为了保护Fred,我决定隐瞒下来,所以我把兔子洗干净、毛吹干,放回了邻居家的兔笼,我想这样就没人知道了。”

“可第二天,邻居来我们家说了件趣事,他们说,自己的兔子三天前就死了,他们把它埋到树林里,可不知哪个神经病,把兔子挖出来、洗干净又放回了笼子。这时候我才知道,是自己错怪了Fred。”

“表面看来最符合逻辑的,最后却不是真相。这起案件,表面看来是我的当事人偷了钱包无疑,但或许他真的是误拿呢?我们所有人都无法100%确定,他不是误拿。而这,就是我们所说的合理质疑。”   

为什么这段话可以产生那么大的影响力呢?

亚里士多德说“我们无法通过智力去影响别人,而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候,可以用逻辑、用理性,然而,当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候,只有逻辑是不够的。

我们需要故事,因为只有故事,才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。

百度竞价排名,不是一天两天了,然而直到魏则西事件,才引起了巨大的舆论漩涡,为什么呢?因为魏则西的故事让你产生了共情,它胜过一切冷冰冰的数据。

同样的,联合国一直在公布偷渡溺亡的难民数字,但直到那名叙利亚儿童死后被冲上岸,各国政府和民众才真正改变对待难民的态度。

任何想要说服别人、激发对方情感的场合,你都需要故事。然而我看到的是,大多数人对讲故事嗤之以鼻,认为这根本没有什么用,更不值得去学习。

所以说,讲故事是除了结构化思维以外,另一个被我们大大低估的能力。

二、好的故事其实是有套路的

我们所熟知的TED,演讲都无比精彩,直击你的内心。但事实上,TED演讲嘉宾,很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者,他们如何可以做出这么精彩的演讲呢?

实际上,在演讲前,TED官方会给所有演讲者进行特别的培训,重点就是教他们“如何讲好一个故事”。由此可见,讲故事不仅能够增加语言感染力,还是一项可以后天习得的能力。

如何习得呢?我们会发现,一个有吸引力的故事,总是有套路可循的。

莎士比亚深谙此道:罗密欧与朱丽叶秘密结婚了,之后罗密欧被放逐,已经够惨了。然而莎士比亚继续虐读者,朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯。最后,莎士比亚又让假死逃婚的朱丽叶,醒来看到罗密欧殉情,跟着也自刎身亡。

这个故事有什么特征呢?虐!用行话来说,就是“冲突”。

实际上,冲突是讲故事套路中最大的核心。可是,要如何制造冲突呢?

想象一下,如果罗密欧跟朱丽叶开始就没看对眼,两人各自发生了一些事,那这部悲剧还会如此吸引人吗?不会,因为这不是冲突。

所以,冲突=渴望+障碍。两人的爱情是渴望,两家的世仇则是障碍。只有障碍而没有渴望、只有渴望没有障碍,都不能构成真正的冲突。

除了冲突之外,故事还需要什么要素呢?一个好的故事,需要包括三个基本要素以及两个附加要素,如下图:

基本要素很容易理解,因为有冲突,必然是需要行动的,行动之后到底结果如何,这就是结局了。那么,附加要素:情感和展示,到底是什么呢?

情感的作用是,建立跟观众或读者的链接,引起共鸣。比如,“小明背负着巨大的家庭债务,还常被极品老板责骂、侮辱,很可怜”,这样的一段叙述很难让你有共鸣,你需要把小明被辱骂时候的情绪描写出来,他是愤怒、委屈、或是隐忍?而这些情绪他又是如何表现的?

展示的作用是,让观众或读者身临其境。比如,你想说一个人很美,用沉鱼落雁、闭月羞花,很难打动人,因为展示不够鲜活。

可如果看这段:“杨过抬起头来,只见一只白玉般的纤手掀开帷幕,一个少女走了进来。那少女披着一袭薄薄的白色布衣,犹似身在烟中雾里,看来约莫十六七岁年纪,除一头黑发之外,全身雪白,面容秀美绝俗,只肌肤间少了血色,显得苍白异常。”你脑海中便能想象出小龙女的美。

知道故事的五要素之后,我们不妨来练习一下:你的女朋友问你:“为什么爱我?”你会如何回答呢?

不用故事的话,你可能会说:“因为你漂亮、聪明、温柔、体贴、大方……”

然而,如果用以上故事套路的话,你可以这样:“去年我工作压力大的时候,经常失眠,没有食欲,还老跟你发脾气(冲突)。有天早上,我昏昏沉沉地起床,看到你在厨房,一边用手机查菜谱,一边帮我做早餐(行动)。后来,你把做好的鸡蛋饼端给我的时候,我暗暗发誓,一定会爱你一辈子(结局)。“说这些话的时候,你眼含泪花、深情款款地看着她(情感)。说完之后,把她拥抱在怀里(展示)。

用了故事套路之后,是不是效果不一样?

三、讲故事的套路,如何应用到商业环境中

看到这里,你大概会说:嗯,圈圈,我知道讲故事的套路了,这在生活中好像很有用。然而,要如何应用在工作中呢?

假设你是一家企业的CEO,有两位咨询顾问,分别帮你进行了管理体系的诊断,结论都是一样:组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报,看看你更喜欢谁的方案:

顾问A:“我们访谈了贵公司高管,调研了主要竞争对手,也研究了贵公司的组织架构。我们发现,贵公司组织架构冗余,比如各工厂间研发资源重复配置,导致它们之间产品同质化、恶性竞争。”

顾问B:“正如您所知道的,行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展,优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。”

“然而,目前组织架构冗余,比如各工厂间研发资源重复配置,导致内部恶性竞争(XX与XX两家工厂已在互相压价);同时资源分散,导致高端产品开发能力弱(高端产品占比是XX,而竞争对手是XX),只能在中低端产品上打价格战。”

“因此,我们建议将XX与XX资源集中到总部来应对这些问题,实现继续发展,且这样做,可以节省10%的人力成本。”

两种汇报思路,显然顾问B更容易受到认同。我们不妨来拆解一下两种汇报思路的结构:

由此就可以知道,B相较于A有三大主要优势:

第一,    通过制造冲突,让CEO更意识到问题的重要性:渴望-面临产能过剩,需要优化资源配置、聚焦高端产品;障碍-组织架构的冗余,导致资源浪费、开发能力弱。所以,这就构成了一个冲突。

第二,    通过数据、案例等展示方式来支持观点;

第三,    给出了可行动的解决方案及正面展望(解决问题并节省10%人力成本)。

作为一个CEO,每天看到的管理问题很多,只能挑最要命的去解决。如果不能够说清楚,你找到的问题(组织机构冗余)跟他的渴望(公司发展)之间到底有什么冲突,他不会意识到问题的关键性。


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