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工作22年的销售冠军,给你22条实用建议

评论 2018-05-09 11:08:18来源:Elaine姐热度:

很多人在工作几年之后陷入瓶颈,就在于在工作中既无法获得乐趣,也无法获得成长,从而陷入职业倦怠,严重的甚至导致“职业枯竭”,表现为对工作缺乏激情,对工作不热心、不投入,无法调动自己的积极情绪来完成工作。

我一直觉得,一份理想的工作至少应该具备两个特性:获得乐趣、得到成长。很多人在工作几年之后陷入瓶颈,就在于在工作中既无法获得乐趣,也无法获得成长,从而陷入职业倦怠,严重的甚至导致“职业枯竭”,表现为对工作缺乏激情,对工作不热心、不投入,无法调动自己的积极情绪来完成工作,甚至害怕工作,对工作的意义表示怀疑,个人成就感缺失。

我从事了22年销售工作(是真的), 也当了很多年的销售冠军,虽然偶尔也会受到打击(只是偶尔),会有失落,但始终对解决问题满怀信心和耐心,能积极探索未知,在重大事件前只紧张,不害怕,我觉得这与我做销售多年形成的一套工作方法有非常大的关系。

那么,今天的干货文就推一篇我关于大客户销售的文章吧。

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如何培养超人一等的专业性

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例,从行业、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服务方面做呈现。要做到“要数据有数据,要证明有证明,要故事有故事”。

2、 充分了解客户行业内部的交际网络,用以提高自己的解决方案针对性。

3、使自己成为客户心目中的“愿意随时支援的外部专家”和“朋友”,让客户有事就找你。

4、你的专业性来自哪里? 你能搞定各种不同需求的客户,你能发掘客户自己都没有意识到的需求,你对各类有价值的信息了如指掌,你能保证客户看到你的方案时,眼睛突然发亮,说“这就是我想要的!”

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如何挖掘客户的潜在需求?

 

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例,从行业、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服务方面做呈现。要做到“要数据有数据,要证明有证明,要故事有故事”。

2、 充分了解客户行业内部的交际网络,用以提高自己的解决方案针对性。

3、使自己成为客户心目中的“愿意随时支援的外部专家”和“朋友”,让客户有事就找你。

4、你的专业性来自哪里? 你能搞定各种不同需求的客户,你能发掘客户自己都没有意识到的需求,你对各类有价值的信息了如指掌,你能保证客户看到你的方案时,眼睛突然发亮,说“这就是我想要的!”

- 02 -

如何挖掘客户的潜在需求?

5. 大客户销售永远从收集信息开始。没有信息,没有销售。

6. 如果你是新手,你需要“高手速成法”。研究客户的市场和竞争环境,集中性地访问10-20个行业客户,问问他们的现状、困难和关注重点,请他们举些例子,是快速成为行业专家的秘诀。

7.关注客户的业务,甚至,你可以关注客户的客户,帮助客户搞定他的客户。

8. 培养你的“马”,即内部支持者。“马”越多越好。不要忽视所谓的非相关人物。你可以用很小的代价得到非常重要的信息。

9. 了解客户的不满和期待,帮助客户分析工作的重要性和优先级。具体分两部走:第一步,先引导客户聚焦在可操作的行动计划上,第二步,帮助客户规划长远的计划。前者让客户对你信任,后者让客户对你有期待。

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大客户销售最重要的能力是什么?

10. 大客户销售能力强不强,主要看这六点:

1)是否善于分析客户业务情况和市场

2)是否能关注和理解客户未来战略

3)是否能了解并满足关键人的组织需求和个人需求

4)是否能对客户显性和隐形组织结构全面渗透

5)是否会做解决方案和附加利益的有效呈现

6)是否已经对大客户其他业务单元进行了辐射和深挖

11. 大客户的潜能和贡献度和管理大客户的销售人员能力成正比。要相信:不同的销售人员跟同一个大客户,结果会天差地别。

12. 反省和优化能力。做了久的老销售会“疲掉”,记得每年做反省、总结、改善计划,几年之后你就看到和其他销售的巨大差别了。

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如何增加自己的成功概率?

13.事先预测竞争对手可能会出现在任何一位重点客户的环境,要规划整个营销过程,呈现产品或解决方案价值的时候,要突出“差异化价值”,用大量篇幅论证客户需求和解决方案之间的关系,以及客户利益。

14.了解公司的战略,知道公司选择重点客户的标准,懂得争取公司的资源。会叫的孩子有奶吃。

15. 保持头脑清醒。虽然不见得你能热爱你所有的客户。但不要因为不喜欢某个客户的做派,而丢掉客户。要明白所有的谈判都是策略,客户对你个人并无意见和无缘无故的痛恨。大家都是为了工作。

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如何加强客户关系?

16. 为客户的利益,对现有的惯例以及操作规程积极提出新的应用建议。

17.为客户做一些帮助他展示工作绩效的事情。

18. 善解人意,体谅客户的困难,和客户保持合作默契。

19. 每月9月份要开始为你的大客户准备一份明年的“前瞻性服务列表”,提醒客户我们是最专业、最周到、最有诚意、最能支持资源的。

20.坦诚地问问客户对你的看法如何。哪些方面让客户满意,哪些地方不够?希望能有什么样的改进。

22. 多请客不如多请教你的客户,了解客户的思维比陪客户吃喝对你更有好处。

22. 每年固定的年节送礼请多花些心思。客户也喜欢更有人情味的礼物。

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只有去做, 才会有转机啊亲!

嗨,今天Elaine姐这22个价值10万的建议,你觉得有收获吗?

废话,有收获没什么鬼用。只有去做了,才能真正出现转机和效果啊。

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