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能力不是成就事业的秘诀,情商才是

2017-01-11 14:39:01来源:红杉汇热度:评论

我发现很多人工作表现的非常出色,但出于某些小原因,他们就是没能利用起工作里的各种小成就助力自己走上职业巅峰,他们在升职时遇到的拦路虎无非都是以下三个原因之一。

我在摩根士丹利工作超过40年了,在此期间,我无数次地耐心参与讨论并决定让哪些职员升职。我发现很多人工作表现的非常出色,但出于某些小原因,他们就是没能利用起工作里的各种小成就助力自己走上职业巅峰,他们在升职时遇到的拦路虎无非都是以下三个原因之一:

1.适应能力不强;  

2.不善于和他人合作;

3.与客户合作时缺少同理心。

这由此衍生出三个关于情商的关键词:适应能力、合作能力、同理心。换句话说,这些年的经历让我发现,情商才是事业成功的秘诀。


▲这是James A. Runde去年出版的新书,正如书名所述的,书中展示了一些利用情商助力事业成长的小贴士。他还是美国在同一公司内任职最久的银行家,他在摩根士丹利任职超过40年。

职业发展的上下半场

在职业发展初期,人们要面对的第一件事就是适应从学界到商界的转换。以前还是学生的时候,老师掌握着标准答案,有什么问题都可以找老师帮忙。但工作之后,你的上司要你自己找出答案。

很多人在这第一关就被卡住了。他们要花费很长的时间学习如何与人合作,比如和上司打交道,以及处理公司的各种人际关系。因此对于职业生涯发展的上半场而言,如果一个人不善于团队合作还时常怨天尤人的话,他的职业发展就会非常不顺。

有一本书叫《群体智慧》,它的基本观点就是:“人的总和”永远比“任何一个人”聪明。那些自认为在这个快节奏且全球化的世界里单枪匹马也能取得成就的人,注定会走向失败。

而当员工走过职业发展的上半场,他们就需要做一个360度的转变。他们现在的专注点不再是要“讨好”上司,而是开拓客源、拉拢业务,让客户满意。员工的“软实力”的重要性在这个阶段开始凸显。

关注员工的情商

软实力的第一个维度是认知能力,第二个维度是职业道德,而第三个维度就是情商。认知能力和职业道德都很容易衡量,但衡量情商并不那么容易。

以我的经验来看,银行、律所、咨询公司以及一些互联网企业,他们从一开始就没有做好“决定哪一位员工可以升职”这件事情 ,因为他们没有关注到员工情商的重要性,而是简单的以技能、平均绩点作为评价标准。

首先,在招聘流程里,面试官往往不重视对情商的考量,其次,他们可能根本没有制定一套好的评估体系。新人一旦被招进来,人力资源部门就不会再像招聘期那么上心,只有当出现问题了,或是否定了对某人的升职决定时,才会意识到他们当初低估、轻视了用情商来区分职员素质的重要性。

事实上,大多数经过筛选的人都拥有非常良好的职业道德,在校成绩可能都很好。那么怎样区分他们的优劣?我的评判标准就是这三条:适应能力、团队合作能力和同理心。

与客户相处的艺术

对于大部分处在职业生涯初期的人来说,与客户会谈这种事是不需要他们参与的。但对职场新人来说,掌握与客户会谈的技能简直是迫在眉睫的事情。

在与顾客打交道的过程中,有的人是为了给出回应而倾听,而有的人为了倾听而倾听。

为了给出回应而倾听的人,基本上就是迫不及待要抢过麦克风的人,他们对顾客往往一开口就是:“你说的没错,但是……”。这种人基本上就是自认为聪明,想要炫耀而已。他们大摇大摆地离开会场时,一如既往地自大傲慢,也一如既往地做不成生意。

为倾听而倾听的人,他们会用强大的同理心,让顾客像剥洋葱一样,一层一层地说下去。客户会意识到,这位倾听者是在尝试理解、帮助解决自己的问题。客户说得越多,倾听者的理解就越深入,也就越能解决问题。这样的人才能带着订单、新任务离开会场。开发新业务时,傲慢是没有用武之地的,为倾听而倾听的这种谦逊、同理心,才能带来巨大回报。

我认为对于新人来说,要去学习资深人士怎样与客户会谈,想一个学徒那样。你会看到他们如何说服对方,如何推销,如何协商。更重要的是,你还能看到他们怎样开始、结束一场会谈。

作为一名专业人士,如果以闲聊新闻、天气、体育来开始一场重要的客户会谈,那么他肯定是缺乏准备的。如果他的结尾句是:“好的,感谢您今天的到来,我们下次再见。”那么这场会谈就实在是结束得太无力了。

专业人士要知道如何总结。“我们明白问题的具体情况了,我们也更加明白您的思路,下周二我们会带着提案来见您。”这才是一个强有力的结尾。

自我评估

在人的职业生涯中,自我评估是必不可少的。你当然不会想要整天忧心忡忡,但是你肯定也想去估量一下自己的工作状态,同时思忖一下自己能改变什么。

我认为自我评估还包含了重要一步,那就是开启你的“周边视觉”。跟你同一层次的人在做哪些你没做的事情呢?思考这种问题不是为了竞争比较,而是为了更好地评估。他们在做什么样的项目?工作之余他们会做什么?他们与哪种人共事?他们与哪种客户合作?你得意识到自己是站在哪一层次。

要说这四十年我学到了什么,那就是情商是职业成功的秘诀。我参与了数千次的晋升决策,见证过人们的奋斗挣扎,才说出这句话。对他们来说,绊脚的并非是认知技能或者职业道德的缺乏,而是适应能力、合作能力,或者同理心的缺乏。


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