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生存破局:营销空降兵的头等大事

2013-04-15 14:36:43来源:营销市场热度:评论

高规格的欢迎会,高调入职;开部门正式会议,坐到办公室逐个找下属交流了解信息;下到市场考察,祭出大刀阔斧的改革方案;为新政推行,左冲右撞,不遗余力……这是空降兵们惯用的作风和招式。

高规格的欢迎会,高调入职;开部门正式会议,坐到办公室逐个找下属交流了解信息;下到市场考察,祭出大刀阔斧的改革方案;为新政推行,左冲右撞,不遗余力……这是空降兵们惯用的作风和招式。

这一切,都是为了造势。他们相信,做事先立势,且这会对后续的演出产生重要的影响,他们也似乎更习惯于以这种方式来传递他们的与众不同,以及对未来的十足信心。

兵者之道是“立势得先观势”。树大招风,对周围环境没有一个较全面的了解和把握,就挥剑冲杀,势必阻力重重。

或许许多空降兵们认为,自己是由老板直接邀请,出现了阻力也有老板撑腰。但是他们常忽略了一个重要问题:老板请空降兵是来解决问题的,而不是再增加或制造新问题的。三把火式、三拍式等是我们常见的套路,但这已失去了灵气。

成功过渡自己的权位,应该是空降兵的首要大事。

何铭是快消行业受邀空降到工业品行业的营销总监。这间工厂型企业,工厂有500多人,做机车配件,产销一体,当时企业正面临着诸多困难:

一是产品销量每月萎缩,销售部优秀销售人员缺乏,行业资质的经理级人员走马观花地换了几批人,但总不见起色;

二是受经济危机的影响,产品价格波动大,经销商持币观望,产品堆在仓库里出不去;

三是部门的政治斗争不断,尤其是生产和销售两部门在低迷的外部环境下冲突更是明显;

四是外部经销商队伍忠诚度低,大环境不好的当下,主动帮公司动销库存的人太少。

急切上量、尽快解决库存、让生产进入正常状态,成为何铭空降后需要研究的重要课题。

但功夫在诗外,销售的核心问题有时并不在销售。何铭深谙其道,空降后,他并没有按常规的模式出招。

低调为曲,主动为和

曲高和寡是空降入职后常常遇到的一个尴尬事,因为对一个新生事物的拒绝是再正常不过的事。

为了避免这种不幸的降临,何铭婉拒老板精心安排的入职欢迎会及部门正式会议,以一名普通销售新人的心态低调入职,并在工作中主动与同事认识、聊天,主动向老业务人员找一些流失的客户名单打电话,熟悉产品和行业;主动帮同事们下到车间去追货,到仓库安排备货,联系运输部发货等。

以身作则,甘苦同寝

为了昭显自己的权威和与众不同,空降们的入驻除了高轿大马的行头,办公室也得有气场,与战士们的办公场所得有差异才行,似乎这样才有范儿。

不过这常常起到反作用。许多空降们不是战败在沙场上,而是被自己的行头和办公室所窒息。

何铭暂时放弃了独立的办公室,让老板在销售部安排了一个办公桌,与销售部同事一起办公。他每天像普通业务员一样进出公司,认真遵循公司的各项规章制度;不享受管理人员特权,与销售人员吃一样的工作餐,早上班,迟下班;排队打卡,早会听从行政部的统一喊话等。

现场办公,让我很快熟悉了产品及销售的整个工作流程。

比如,电话重新回访流失客户,让我对公司的前生和今世有了较全面的了解;我主动帮同事们下到车间去追货,到仓库安排备货,联系运输部发货,也就有机会听到各部门对销售部的不同声音,明白了销售部在公司目前处于一个什么样的位置,并在流程执行中知悉了哪些部门是与销售联系最为紧密的部门,且这些部门的工作对销售工作起到怎样的影响……这些能足够清晰地多角度了解公司内部的人和事。

由于与各相关部门有了近距离的接触,兄弟部门的同事因不清楚我的来头,常把我当成一名普通的销售人员,在我的老练、随和及谦虚之下,他们更乐意向我倾诉企业的一切是非、黑白、绯闻等。这些虽不全是真实的,却更直观、更利于我后续破局方案的制定。


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